| 任何一個行業，做的人多了市場就亂;用戶選擇余地大了，價格就低。砂漿行業也是如此。前些年砂漿行業普遍現象是抄襲模仿熱銷產品，不僅不必承擔市場風險而且無需負擔高額成本，投產快、利潤高， 砂漿產品維權缺乏標準機制，法律約束弱。在“賺快錢、賺熱錢”的心態驅使下，抄襲自然成為最直接也是最便宜的捷徑。
目前作坊式乃至部分中小規模的砂漿企業，其新產品流程是這樣：由于添加劑選擇余地大，砂漿廠用各種方法獲取到免費配方，并得到供應商資金上的扶持，開始直接照配方生產，憑借價格優勢快速進入市場。隨著競品的增加，后期開始減少添加劑用量或用更便宜的材料代替， 繼續以低價進入市場。添加劑的賬款要等砂漿收款后才給，或者壓一部分資金接下一工程，繼續拖欠著添加劑款。在現階段“低價為王”的建筑市場背景下，價格成為這些企業與正規企業競爭的利器?？膳碌氖牵喝绱说拇蚍?，似乎屢試屢贏，逐漸成為了這類企業固有的思路。
而行業的中堅力量，那些擁有研發能力的正規企業，投入人力、物力開發的新產品推出后，很快就有了眾多的模仿者，正規企業不得不花更多的精力用于降低成本，與跟風的小企業競爭，導致沒有時間繼續將產品和技術深化、提高、細化，不僅影響了新產品的完善，更是嚴重的打擊了行業創新的積極性。
自己想免費得到配方，又想著別人不知道該有多好，這是國人的普遍心態。處處講行業太亂，抱怨競爭太激烈，有沒有閉門反思自己的所作所為?都說抵制日貨，結果去日本的人數總在增長。
到底是開發商給的價格低，才導致砂漿售價低，行業混亂呢?還是行業自己降低了門檻，只能靠降價接單，從而造就了無序競爭呢?
開發商有充足的選擇余地，從而將砂漿價格壓的很低，砂漿廠同樣去壓原料供應商價格;開發商拖欠了砂漿賬款，砂漿廠又同樣拖欠原材料款。由此價格越做越低，拖欠越賣越多，市場越來越亂，原材料供應商資金回收難，正規企業面臨小企業、小作坊的低價競爭，都處在進退兩難境界，行業的惡性循環越陷越深。
如此循環，前景何堪?
更由于工程用砂漿基本是不看重品牌的，所以許多基于品牌化的打法很難借鑒。需要另辟蹊徑，從運作模式、銷售方式、技術手段、應用環節提出針對性的差異化方案，改變以往的打法，提煉出新時代的砂漿可持續發展思路。
通過我們市場調研發現，一些企業已經拋開傳統的營銷模式，發揮自身優勢，避免或減少無序競爭。我們將其歸納為四大玩法，陸續在中國砂漿網微信公眾號刊登。拋磚引玉，也希望更多受行業亂象困擾的同仁共同參與，提出你的意見，共同尋找可行的市場手段，突破治理砂漿亂象的瓶頸。
玩法一：不跟你玩
行業風氣不是一個企業能左右的，多年的習慣也難以改變。沒問題，你不改，我自己改。做減法，跨過砂漿廠家，直接介入終端。不僅利潤相對好，墊資也墊得明白。
典型的案例是華東某添加劑企業，憑借自身雄厚的財力、物力、人力，選擇自流平砂漿作為突破點，充分發揮其原料和技術優勢，研發、生產、銷售一條龍。因為是原料供應商，有資金、有技術，能高效率的解決產品應用中的各種問題，從而有機會將產品做得更加完善，加上定價權、統一的戰略，員工信心足、客戶體驗好，銷量自然會快速上升。據初步了解，該產品于今年年初正式推出，很短時間打入了 多個地區市場，日產量已達到80噸，銷量將達到20來家小廠自流平砂漿的總和，這種新品推廣速度是傳統砂漿企業難以匹及的。而且這是一個能自己控制的整合，掌握了原料端，又掌握了終端市場，擁有了終端品牌，反過來更能直接幫到原來的砂漿廠客戶，共同布局市場，做大做強。這，可算是成功的轉型。
從根本上講：自己介入終端后，技術自然保密。擺脫照葫蘆畫瓢導致的亂象，不賣葫蘆、把葫蘆藏好是最徹底的辦法。對供應商來說，砂漿廠反正拖欠賬款，誰欠都是欠，不如減少環節，連工帶料直接墊資終端，來得更主動、更劃算些。
發達國家政府干預少，市場經濟成熟，商會協會有號召力，其行業上中下游分工明確，各人做好各自的事，各人賺各自的錢，其砂漿行業也不例外。但國外的成熟模式不能照搬，需要因地制宜。馬克思主義與中國實踐相結合，誕生了毛澤東思想，從而指導革命事業取得了成功，砂漿的發展也是一樣。所以，在各行各業都面臨轉型、跨界、模式重組之時，要打破固有思維。沒有對與錯，只有市場認可不認可。
玩法二：不帶你玩
新產品研發出來，不再高調宣傳，不再是誰都賣，只選擇最忠實的客戶一起玩。今天用這家，明天用那家的客戶被隔離在好友圈之外。
掙錢的捷徑是快人一步，誰率先推向市場，誰就能收獲這第一桶金。添加劑廠商的利潤，其根本來源于生產了多少噸砂漿，而不是有多少家砂漿企業，也就是回歸到《長江共識》所言的“考核客戶的價值，而不是考核客戶的數量”。區域內只找一個買家，雙方達成排他性協議，從而齊心合作、共同分利。這是一種務實的打法，因為區域內的競爭對手少了，新品的合作方就能悄悄的把錢給掙了。
例如裝飾砂漿構件，包括裝飾掛板、景觀制品、園林雕塑、預制線腳等，每個地區陸續都有了生產企業，但這個圈里的企業就低調多了，其共性是不奢想占領全國市場，不討論市場多大、銷量多少，而是有針對性的穩扎穩打，不招搖，尤其不在業內大張旗鼓的宣傳。雖然低調，卻能穩步、快速的發展。
任志強曾說“中國幾乎沒有創新，外國人的東西誰先拿過來，你占了先手了，你就贏了。”砂漿行業也是如此，創新少創先多，創先是目前國內的普遍做法。但玩創先有個關鍵點，就是不要提早讓對手知道，得有個賺錢的“時間差”。本來偷偷賺錢就得了，卻偏要搞成高大上到處說，虛榮心滿足了，但地球人主要是中國人都知道了，您還能賺錢嗎?市場能不亂嗎?其結果就是步入前車之鑒：互相模仿，互相拆臺，互相壓價。市場還沒有做大，把狼招來了，回頭叫喚說市場太亂、競爭太激烈，其實都是自己嘚瑟的。
市場冒出了新東西，你問供應商，如果人家說不知道，你就得想想了。
玩法三：你不會玩
技術門檻，是新產品技術含量的提高所導致的“你不會玩”。
比如專注地坪領域的京博瑞特建材科技，其創始人趙柏林從事自流平的研究長達10余年。為擺脫已陷入“紅海”的底層自流平市場，推出了“自流平納米硅玻化耐磨地坪系統”，通過在維拓時代設計院、北京建工院、天津大學的實際應用，深得客戶的認可，市場前景一片光明。
作為高端面層自流平，自流平納米硅?；湍サ仄旱呐浞街性牧隙噙_20余種，僅緩凝劑就有3種，纖維也由2種復配而成，砂子的學問更高。針對具體的每個項目，由于溫度、濕度的不同，對配方都有不同的要求，至少春、夏、秋得有三個版本，單組份、雙組份針對不同的市場，南方、北方又得調整。其中任何一種材料的變化，還會引起連鎖反應。所以即使將配方公布出來，你也無法模仿。
品質的好壞還需要整個體系的保障，比如基層、底層、工藝、機械等等，所以在自流平納米硅?；湍サ仄合到y的研制過程中，趙總先后做了不少于1000次的實驗，不斷的調整材料，不斷的調整工藝，材料、機械、不同應用整合實驗，僅僅研發，投入金額就高達300萬元。
由于是最終的裝飾面層，質量的問題將會導致收不到款，甚至賠償，所以，僅靠一個免費配方打天下的模式，在這里就行不通了。
在唐山北極熊建材有限公司舉辦的《特種水泥在地坪產品中的應用》技術推廣會上，趙總應要求公布了全套配方，詳細到每個原料的品牌、型號，即使拿到了這樣的配方，你自己沒有技術人員，沒有施工人員，也都無法自己產銷這種產品。
提高技術含量，打高帶低，無技術員、無實驗室、無施工隊的“三無”作坊，自然就會逐步退出市場。
玩法四：你玩不轉
至于應用上的門檻，也就是“材料施工品牌一體化”所帶來的“你玩不轉”。
這幾年硅藻泥發展的速度非?？?，競爭也逐步激烈，但利潤仍然遠遠高于傳統干混砂漿，這讓許多十年前后就接觸該產品的企業后悔不已。不管現在怎么樣，這些堅持的企業是賺到錢了，甚至是賺了大錢，因為他們中有了上市公司、上了央視廣告、還有投資商的青睞。
事實上，硅藻泥技術與生產并不復雜，按理說門檻不高。但為什么傳統的砂漿企業去生產硅藻泥，基本上都沒做起來呢?為什么知名的硅藻泥企業基本上都是我們熟悉的砂漿企業之外的呢?個中原因值得深思。硅藻泥發展之初，業內的企業以保溫、膩子、粉絲石膏為多，當時已經養成了掙快錢的思維模式，沒有沉下心來去積累自身的技術和施工實力。硅藻泥造型多，配方也多，技術配比需要根據市場調整，而小規模砂漿企業一個配方打天下，簡單快捷，對于硅藻泥這種細節化的產品不知從何調整。同時，硅藻泥有各式各樣的造型，需要施工水平極高的工人，這些人的工資非常高，而傳統的小企業連技術人員都不肯投入，更談不上雇傭高薪的施工人員了。此外，硅藻泥的前期市場宣傳、策劃推廣需要大量的資金，還需要一年乃至更長的品牌形成周期，新型的營銷模式初期投入大、見效慢，這個更是傳統的小規模砂漿企業接受不了也玩不轉的。
今年，由陶瓷企業主導的直貼砂漿成為一個亮點，已經給行業帶來了沖擊;現在的調研還表明，由施工公司主導的機噴砂漿及其自有的機械施工隊，明年同樣將對行業造成沖擊。也許，還會有更多的主材商、砂漿用戶介入砂漿生產，因 為投資一個中小規模的砂漿生產線已變得非常容易。那么，我們現有的中小企業路在何方呢?
跨界不可怕，可怕的是我們意識不到我們存在的問題，尤其是戰略上的誤區，由此導致的賺快錢思路，已經成為禍害行業的病毒。亂象之中，要么改變，要么淘汰;洗牌之后，即見分曉。我們可以判定，規?；?、專業化、品牌化、聯盟化是行業的發展方向，但無論哪一化，都不會再是賺快錢的模式，不會再是免費配方的時代。
時代變了。未來只屬于重視技術、品質，獨自或聯合提供整體解決方案的廠家與貿易商，行業的門檻將隨之提高，優勝劣汰，進入新一輪的良性循環，書面的《長江共識》終將成為行業真正的共識，由此回到健康的行業發展之路。
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