2010年，形成產業規模優勢的建材、家居產業開始加速整合。經過10余年發展起來的品牌企業憑借其規模與品牌優勢開始展開產業鏈整合與市場兼并，資本也開始對這個產業內的企業愈發感興趣，而這也加速了產業向深度與廣度的大整合。為此我們專訪了北京索利特新型建筑材料有限公司的大客戶經理付志剛。 請您介紹一下北京索利特新型建筑材料有限公司 付志剛：目前為止我們在全國22家支分公司，都具備生產能力，我們是自己研發、生產、銷售、施工一體的，在全國首家在保險公司投保，首家我們有自己研發的高校合作，跟成都工業大學合作。我們成立了一個保溫學校，我們最開始入這個這個行業的時候有一個培訓的機制，研發、生產、施工一體的，我們也是具備第一家有施工資質的企業。 發展了這幾年，從2008年，現在有六種保溫體系，聚苯顆粒、聚苯板、EPS板、聚氨酯、酚醛樹脂，酚醛就是所謂市場A級保護板。現在生產線投入1000多萬，全國有3家，現在對防火等級材料要求比較高。目前全國市場走向，從北方到南方要求保溫的性能不一樣，等級也非常高，但是我們這幾年在全國做了幾個代表性項目，2010年在山西大同做了27萬平米的聚氨酯板，防火等級達到B1級，跟國家建設部、建委做了“康居認證項目”。在內蒙古鄂爾多斯建了住宅工業小區，對防火等級保溫效果在全國來講是最領先的，和其他地產公司合作也比較多。 您是負責大客戶部的，談談索利特跟一些房產企業有什么合作項目，合作情況怎么樣? 付志剛：現在和地產公司合作最多的是萬達、綠城、龍湖、碧桂園，這幾年也是全國性的發展，合作項目比較多。因為做項目不是一天兩天，工期要達到兩三個月，我們做項目是從包工包料，達到三四個月時間，達到質保金要一兩年，要是做不好的話，下期就沒有合作了，錢也拿不回來。所以為什么成立這個部門，就是跟地產公司能有戰略合作?，F在各地產公司，包括我們跟新浪網合作的平臺，從各地產公司平臺了解到我們產品，也了解到各地產公司在全國的需求，就節約了時間，我們也更有效的進行渠道拓展。 建材部品企業和開發商溝通、合作的主要障礙是什么? 付志剛：現在各地產公司有的采購渠道不同，要求模式可能也各種各樣，現在全國保溫企業也很多，但是不單純是生產，有經銷、代理，價格很亂，有的報價和施工都沒有自己的資質，要求各地產公司嚴格從審視自己資質出發，因為有些小公司不具備這個平臺和條件，沒有必要讓它參加這種投標。 與開發商合作，您有什么體會與感想？ 付志剛：其實我們最希望能跟合作者越嚴格越好，要求越高越好。因為我們做了這么久，包括資格預審，就是公司這幾年工程實力，低于五年的工程實力，如何保證你的質量，怎么說你的質量好，你的質量差，要用時間來驗證。你說你的好，好在哪里，通過各個項目去考察。另外，現在我們跟地產公司有一個瓶頸階段，就是回款可能是一個問題，包括談戰略合作，這都是雙贏雙向的，我們的亮點在哪里，優勢在哪里，包括現在跟地產公司合作，它的付款條件也不是那么統一。 我們跟合作商信息溝通方面有什么障礙? 付志剛：我們之前各個地區都有成熟的銷售隊伍，因為現在市場上看各大地區樓盤，通過項目找到地產公司的有，因為做地產公司是一期、二期，也有通過我們一期合作，如果合作愉快我們就順延下去。通過網絡上，地產公司不是很多，我們所謂自己內部營銷方略，經銷商、代理商會多一點。 房商聯盟就是在努力搭建一個溝通開發商和建材企業的平臺，您對這方面有什么感想? 付志剛：我們通過網站去搜索，比如我們點開網頁，需要針對性比較強的。舉一個例子，我們這個行業是外保溫，網頁里就設這一欄，點哪個合作企業，如果是奔著裝修的話，我們專業性就不強了，要突出我們行業，突出我們所在跟地產公司的合作，假如現在地產公司要找外裝飾面、外墻保溫，包括外墻涂料、貼磚，這些就一目了然。 網絡平臺對于建材企業拓展渠道有什么作用? 付志剛：資源共享。地產公司樓盤特點展示，包括我們和綠城合作，因為屬于節能保溫，外墻保溫用的是最好的保溫材料，好在哪里?通過我們這個平臺，介紹我們材質特能以后，我們公司給他介紹，它的保溫效果，整個流程進行介紹。這個平臺也是信息互相交流，也是了解保溫企業有沒有需要采購的東西。我們亮點，包括我們現在優勢，我們在這個行業領先的主打產品是什么。 |
